ディーラー新車値引きの交渉術 元ディーラー営業が明かす秘策
さあ、新車を買うぞ！と訪れた自動車ディーラー。何気に見ていたらだんだんとその気になってきて、買うはずではなかったのに契約してしまった、なんて方もいらっしゃるのではないでしょうか？一方で、事前に情報を仕入れて、準備万端で出かけたのにもかかわらず、あまり上手く行かなかった、という方もいらっしゃるようですね。私たち人生のライフサイクルの中でも、車は不動産と並ぶ高額商品です。できれば安いに越したことはありませんよね。そのあたりのさじ加減はどのようにしたらいいのでしょうか？元自動車ディーラー営業の私が、今までの経験を元に、販売側から見た、値引きしてあげちゃいたいお客様像をご紹介したいと思います。
営業も人の子
自動車の商談にあたって、お客様と営業とで会話が交わされるわけですが、いろいろな話をしていく中で、営業側も、感じがいいお客さんだな、とか、値引きに関してかなり研究しているな、とか、車に詳しいな、とか、様々なイメージを持ってお客様と接しています。どのお客様にも誠意をもって対応していますが、やはりお客様との会話の中で、値引き額が最優先事項となっているような場合は、営業側も警戒モードに入ってしまいます。買う側からすれば当たり前ですが、営業はまず、車を気に入ってくれているのかどうかを確認したいのですね。これは営業の腕も関係してくるところですが、まずは無難な話題、例えば「この車広くていいね」「子供の送迎にちょうどいいな」「燃費はかなり良くなっているんだよね」など、車に対しての前向きな話題から始めた方が、お互いスムーズにやり取りが進みます。スムーズなコミュニケーションは、最終的には満足の行く結果を導く事へと繋がりますので、まずは、無難な話題から入ることを心がけてみて下さい。営業にもいろいろなタイプがいます。さわやかなタイプ、丁寧なタイプ、よく話を聞いてくれるタイプ、自分の事を時々話したりするタイプ、人それぞれ性格が違うように、営業のあなたに対する応対も、それぞれだと思います。そのような中でも私が思うには、まずは商品の事をよくわかっており、顧客である私たちに対してきちんと説明できること、これが営業の第一条件です。まずいないとは思いますが、この時点で例えば、「最近の車は進化していて、私も勉強不足で」とか「出たばかりでよくわかんないんですけど」とか、なんだかんだ言い訳をするような営業がいたら、その時点でアウトです。わからなければすぐに調べる、勉強不足だったら勉強する、これが基本。車の世界、特に新車の販売は常に新しい情報がいっぱいです。その情報を私たちの状況に置き換えて、わかりやすくメリットとして説明してくれるのが理想の営業の姿です。
見積もりを取る
いよいよ見積もりを作成するということになれば、営業は張り切ります。でも、出された見積もりを見ると、車の価格はさておき、それこそいろいろな諸費用があることに気が付くと思います。車庫証明費用や納車費用、下取り諸費用や査定費用、ローンを組むなら公正証書作成料など、さまざまな諸費用が計上されてきます。これらは原則的に、一部を除き自動車ディーラーの手数料としての諸費用ですから、値引きはできません。車庫証明費用だけは、自分でされる場合は計上されないと思いますが、例えば納車費用は、納車にかかる全ての手間、例えば洗車をしたり、もう一人帰る際の足を連れて行ったりという、全ての納車にかかる手間賃、人件費費用を、ご購入いただく皆さまでご負担いただくという考え方で設定されていますので、「取りに行けば削ってくれるんだよね？」と言われても、削ることはできません。注文書見積もり上で仮に削られていても、最終的には値引き額に加算されるようにシステム設計されている場合が多いと思います。このように、ディーラーの見積もりの中には「それはおかしいよなぁ」と思える所がないこともないのですが、これは自動車ディーラーから新車を購入する時には、必ず必要となる費用です。
値引きのおはなし
値引きは車によってかなり差があります。お店によっても違いますし、営業によっても違うかもしれません。新人の一台目と課長の1,000台目ではもしかすると違うかもしれません。買う時期によっても違うことがあります。同じ車でも、買う日によって違う場合もあります。同じ車でも、在庫がある車と、オーダー車とで違う場合もあるでしょう。この車と限定しても、一概にいくらとは言い切れないのが車の値引き額です。交渉事ですから、駆け引きのような形になってしまう場合もあるでしょう。見積もりの段階で出てきた値引き額で決まることは、私の行っていた時代ではありませんでした。一部の人気車種や出たばかりの新型車を除いて、それは今でも同じだと思います。インターネットやその他の情報がよく取り沙汰されますが、何らかの事情が重なって、かなり大きな額の値引き額が獲得できた方が情報を発信されているかもしれません。本当にいろいろなケースがありますので、値引きに関してどうのこうのを語るのはなかなか難しいのですが、私が売る側から感じていたことを少しお話ししてみたいと思います。
何度か交渉すると、あるところで止まる
例えばこんな感じですよね。一回目の見積もりは値引き15万円。「こんなもんなんだね」「人気あるのでこんなもんなんですよ」と、ごく普通にスタート。下取り車で調整したり、オプションを付けてもらったりしても、どうしても足りない。商談が進むにつれて車を買ったも同然になっているけれど、もうちょっと足りない。「あとひと息なんだよなぁ」「上司に相談してきます」と、お決まりのセリフの後、「わかりました。今日決めてもらえるならあと5万円値引きさせて下さい。これ、今日限りの常務決済です。他店には内緒にしておいて下さいね」「近づいてきたかな、でも、一日考えてもいい？」「いいえ、この条件は今日決めてくれる方限定のものなので、次回はどうなるかわかりません。今日決めていただけますか？」「…」 と、ここで問題です。あなたはこの車を気に入っていて、買おうと思っています。でも、条件もそこそこで、もうちょっと行けるんじゃないかと思っているとします。でも、家には帰れない。さて、あなたならどうしますか？実は、ここで最後の一押しをする、お客様側からの話法があるのです。この話法を使うと、外食2-3回、またはそれ以上の上乗せができるかもしれません。その話法を読者の方に特別にお教えしちゃいますね。
私の営業時代の悩み
これは、私の経験からお教えする話法です。最後の最後に、決めようと思っているのが前提の時に使って下さい。先ほどのように契約を迫られても、大抵の場合はもう少しいけます。でも、それはなかなか出るものではありません。アドバイスですが、営業と交渉する際には、できるだけ相手の事を聞いてあげるといいかもしれません。結婚しているのかとか、彼女はいるのか、どんな車に乗っているのか、仕事は忙しいのか、このように相手の事を聞いてあげること、コミュニケーションをしっかりと取ることがとても大切です。そして本題ですが、このようになったときは最後に「車買う人がいたら紹介するから、最後に2万円、何とかなりませんか？2万円乗せてくれたらここで決めます！」と持ち掛けてみて下さい。もちろんコミュニケーションがキチンと取れていることが大原則です。営業は、売ったお客様からの紹介ルートで販売できると、実は同じ一台でも評価がとても上がるのです。私はなかなかこのルートでの獲得ができず、かなり悩んでいました。若かったせいもありますが、なかなか「紹介して下さい」の一言が言えないのです。これをお客様サイドから持ち掛けてあげることで、相手の心は大きく動きます。私の場合だったら、この一言を言われたら、2万円ご要望のところを1万円値引きして決めてもらいます。ただ決めてしまえばそれまで、一言言うだけで、帰りに家族で回転すしが食べられるのです。もちろん、情報があれば紹介してあげて下さい。決まる決まらないはそれほど重要ではありません。お客様とコミュニケーションが取れており、情報をいただける状態にある、という事実が、営業の評価を高くするのです。
